К словарю

RFM-анализ

Что такое RFM-анализ?

RFM-анализ — это метод сегментации клиентов на основе их покупательского поведения. Название складывается из трёх метрик:

  • R (Recency) — как давно клиент совершал покупку
  • F (Frequency) — как часто он покупает
  • M (Monetary) — сколько денег он приносит
С помощью этого подхода бизнес может выделить активных, «уснувших» и ценных клиентов и работать с каждым сегментом по-разному.

RFM-анализ пришёл из e-commerce и CRM-маркетинга, но отлично работает и в диджитале: его применяют при рассылках, ретаргетинге, разработке акций, персонализации контента. В СММ — помогает понимать, с кем взаимодействовать активно, а кому напомнить о себе.

Как провести RFM-анализ?

Нужно выгрузить данные по клиентам: дату последней покупки, частоту покупок и сумму. Затем каждому клиенту присваиваются баллы по шкале (например, от 1 до 5) по каждому критерию. В итоге ты получаешь сегменты: от самых активных и прибыльных до тех, кто давно не покупал. Дальше можно настраивать под них отдельные кампании или контент.

Зачем RFM-анализ в СММ, если это про продажи?

Потому что СММ — это тоже коммуникация с клиентами. Если ты знаешь, кто часто покупает, а кто давно не проявлялся, ты можешь:

  • делать персонализированные посты
  • создавать сегменты для таргетинга
  • запускать рубрики и акции для конкретных групп
Это повышает шанс отклика и улучшает восприятие бренда.

С какими сервисами работает RFM-анализ?

Его можно провести вручную в Excel или Google Sheets, а можно через сервисы аналитики:

  • CRM-системы (например, amoCRM, Bitrix24)
  • email-платформы (Unisender, SendPulse — с RFM-сегментацией)
  • e-commerce аналитика (например, RetailCRM)
Также RFM можно использовать для создания look-alike и ремаркетинга в рекламных системах.

Хочешь вести соцсети с учётом поведения клиентов? SmmBox поможет распределить контент под разные сегменты, автоматизировать публикации и не забыть ни об одном важном клиенте.